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[CASO STUDIO] Non è importante che locale hai per avere successo! Ma sono fondamentali “chi sei” e come gestisci i tuoi contatti

[CASO STUDIO] Non è importante che locale hai per avere successo! Ma sono fondamentali “chi sei” e come gestisci i tuoi contatti

Mi rendo conto che molti ristoratori non si sono ancora adattati al mercato moderno. Molti pensano ancora cose come:

  • La mia attività è diversa;

  • I miei clienti sono diversi;

  • La mia città ha un mercato diverso.

Potevi anche credere queste cose 20 anni fa, quando ti entrava nel locale gente di passaggio senza bisogno di nessuna pubblicità.

Oggi per evolvere da ristoratore a imprenditore è necessario differenziare ciò che offri.

Capisci bene che è impossibile differenziarti se offri un servizio simile a un tuo concorrente. In quel modo diventeresti solo una “brutta copia”.

Quelli che si ostinano a fare sempre tutto uguale “perché gli hanno insegnato così”, non fanno altro che combattere giorno dopo giorno una violenta guerra al ribasso del prezzo.

Per farti capire cosa intendo ti porto l’esempio del mio studente senior Paolo Martini, titolare del “La Proseccheria” in centro a Vicenza.

Paolo non ha iniziato da 0, aveva già un locale dove offriva un servizio che funzionava. Ma si è trovato a combattere con tanti altri della sua città che, in alcuni casi, offrivano un prodotto come il suo a minor costo.

Per questo ha fatto delle scelte per aumentare le sue possibilità di successo, applicando ciò che imparava ai miei corsi.

Alcune di queste scelte possono apparire assurde agli occhi dei meno preparati.

Ti faccio subito un esempio.

Paolo ha cancellato dal suo menu lo Spritz! E ti ricordo che è l’aperitivo più comune in gran parte del Veneto, se non in tutto.

Follia? No, strategia.

Mantenere lo spritz nel suo locale lo metteva in una posizione di competizione con ogni singolo bar della città.

50 metri prima della sua enoteca trovi un bar che fa lo spritz a 2 euro in meno, e 50 metri dopo ne trovi un altro che ti da anche patatine e salatini da sgranocchiare.

È solo una competizione al ribasso che semplicemente ti distrugge i margini di guadagno.

E poteva pure essere una scelta pesante per lui, dato che ha fatto tutto questo partendo da un Locale di 45mq.

Volevo dimostrare come una piccola realtà si può trasformare tranquillamente in un locale di successo. 

 

Certo si vede la parte esterna e sembra tutto bello, ma dietro le quinte c’è il duro lavoro dei miei colleghi e mio.

Ma tenete conto che siamo partiti in 2.

 

Credo fortemente che cambiare rotta sia stata la chiave di questi risultati perché, come insegni tu, differenziarsi oggi è fondamentale.

In fin dei conti non importa quanti clienti attiri, quanti vendite in più farai o quanto ti sbatterai: sarai sempre indifferenziato se non spicchi sulla concorrenza.

Infatti, in poco più di un anno da quando ha iniziato a frequentare i miei corsi ha:

    • Aumentato il coperto medio del 20%;

    • Aumentato il fatturato annuo del 30% (considerando solo quello del locale);

E nel periodo successivo, proprio durante la pandemia, ha:

    • Aperto l’e-commerce aumentando ulteriormente le vendite;

    • Creato un servizio di catering per aperitivi per farsi conoscere e moltiplicare le possibilità di creare fatturato;

    • Organizzato eventi esclusivi in una Villa storica, riservati ai suoi clienti più affezionati.

Tutto partendo da una voglia di spiccare sulla concorrenza che si è trasformata in un vero e proprio processo di differenziazione del suo locale, da tutti i vari bar, enoteche e luoghi da aperitivo della città.

Non si rivoluziona un locale in base al “secondo me così facciamo più soldi”, ma secondo una analisi dettagliata del mercato, della clientela che vuoi attirare e della creazione di una strategia ben pianificata.

L’analisi che Paolo ha fatto lo ha portato a voler differenziare il suo servizio per aumentare la possibilità di entrate, perché dopo aver aumentato il coperto medio e il fatturato si è reso conto che le possibilità che aveva in 45mq erano limitate.

Creare un e-commerce in cui si trovano solo prodotti locali che NON trovi negli altri posti da aperitivo e tanto meno nei supermercati, gli ha permesso di far conoscere e acquistare in tutta Italia vini che non puoi trovare se non da lui o direttamente dal produttore (che spesso non ha la stessa visibilità che Paolo ha creato con il marketing).

Il servizio di catering per aperitivi gli ha permesso, soprattutto in un periodo in cui siamo limitati ad uscire e fare festa in giro per la nostra città, di raggiungere e soddisfare il bisogno delle persone che vengono così servite e riverite con professionalità e qualità che non puoi avere senza di lui.

Invece le feste in Villa per i clienti più affezionati gli hanno invece permesso di fidelizzare maggiormente le persone, rendendole fan sfegatati del suo servizio e facendole sentire importanti.

A questo punto potresti pensare:

 

“Ma come mi differenzio?”

“Sì ma io ho già un’identità, non posso mica stravolgerla.”

“Ma quello funziona per lui, per me no.”

 

Se hai questi dubbi ti chiedo di prestare particolare attenzione a questo articolo.

Puoi differenziarti anche senza partire da zero

Chi pensa qualsiasi altra cosa si sta solo raccontando scuse per dare un motivo al suo fallimento. Come hai letto dalle parole di Paolo, non ha fatto qualcosa di surreale per dare una svolta alla sua attività.

Sarebbe assurdo che per avere successo un ristoratore dovesse inventare il format del secolo e stravolgere tutto quello che riguarda la sua attività. Ma sicuramente vendendo le stesse cose che ha il tuo vicino non puoi ottenere un risultati simile.

Per questo ha fatto qualcosa che sicuramente molti ristoratori non sono pronti a fare, senza inventare l’acqua calda.

Se Paolo non avesse mai osato nel creare qualcosa al di fuori della sua realtà, cosa sarebbe successo?

Quello che succede ogni giorno in tanti locali che non sono diversi dagli altri:

  1. Aspettare che il locale si riempia speranzoso;

  2. Trattare con clienti che ti chiedono lo sconto;

  3. Ribasso dei prezzi per fare la guerra col vicino;

  4. Clienti che vengono per non spendere grazie a sconti e coupon presi online.

È assolutamente normale. Se posso trovare gli stessi esatti prodotti che trovo in altre 10 enoteche nella tua stessa città, per quale motivo dovrei pagarlo di più da te?

Non dovrei!

Al contrario, creando un’identità e un tipo di servizio che non viene offerto in altri posti, posso essere ricordato dai miei clienti come “quello speciale”!

Un esempio di cosa ha portato tutto questo?

I clienti che porto alle degustazioni nella villa sono i più affezionati della mia enoteca.

Nonostante paghino il biglietto per venire, si sentono ancora più contenti perché hanno una possibilità che altri non hanno.

Non avrei mai potuto fare tutto questo nel mio locale.

Mi ha permesso di Fidelizzare al massimo la clientela e portare significativi aumenti di scontrino medio e fatturato.

Se i miei clienti si sentono felici e speciali, sono più propensi a spendere di più.

Ovviamente tutto quello che hai letto finora è possibile solamente abbandonando i vecchi e obsoleti sistemi di ristorazione e vendita, e acquisendo nuove competenze e strumenti.

Non potrai mai fidelizzare un cliente che non hai la possibilità di ricontattare quando vuoi per offrirgli i tuoi prodotti e servizi, e stimolarlo regolarmente  per venire da te.

Che è proprio quello che ha potuto fare Paolo.

Per capire l’utilità reale che potevano avere le feste in Villa e la vendita dei suoi prodotti online devi avere un contatto continuo con i tuoi clienti e conoscere i loro desideri e bisogni.

Ti serve un contenitore di contatti che ti renda facile capire cosa vogliono e come è meglio proporglielo.

Per questo ho creato l’applicazione di Pienissimo PRO, appositamente per i ristoratori che vogliono rendere facile la fidelizzazione dei propri clienti e la gestione dei propri contatti.

Ma, tornando a parlare di Paolo, quelli che ti ho raccontato finora sono solo alcuni benefici che Paolo ha riscontrato.

La strategia di focalizzazione che Paolo ha messo in atto ha, in parte, cambiato il tipo di clientela che frequenta la sua enoteca.

Cancellare lo spritz da un menù di un’enoteca Veneta è considerato da molti un’eresia. Eppure:

Ho fatto una scelta perché volevo focalizzare il mio locale sempre di più.

 

Noi abbiamo 400 vini. Lo spritz era una cosa confrontabile. Lo stesso prodotto lo puoi trovare a prezzi più bassi se paragonati al mio. Anche con stuzzichini gratis.

Ho capito che era meglio toglierlo prima che arrivasse una recensione negativa di qualcuno che giustamente avrebbe detto – lo trovo uguale 50 metri più avanti e lo pago meno –

 

Non aveva senso.

Abbiamo focalizzato tutto sul vino e su chi è appassionato di questo mondo.

Rende molto di più.

 

Al contratio per il ristoratore medio la strategia è quella di espandere il menù

È pieno di ristoranti pizzerie pub, che ti fanno il piatto di pasta, l’hamburger, la bistecca, il pesce e pure il pane fatto in casa, e non hanno alcun tipo di identità.

Senza contare il marketing il problema è che ti ritrovi con una quantità di prodotti infinita che difficilmente riuscirai a vendere, pesando sulla cassa.

La nostra scelta è stata drastica.

Abbiamo eliminato tutti i prodotti che si possono trovare in commercio al supermercato, dai vini alla coca cola, e abbiamo creato una linea di prodotti alternativi.

Questo ci ha permesso di strutturare una filosofia differente a tutti gli altri locali della zona.

Nessuno può venire da me e dire che ha confrontato il mio prodotto con un altro e lo ha trovato a meno.

È una strategia incredibile.

 

Inoltre questa identità del locale di Paolo gli ha permesso di scalare fino alla 1° Posizione di TripAdvisor in poco più di un anno (su 412 ristoranti a Vicenza).

Questo, unito al fatto che non puoi trovarlo su nessuna piattaforma di prenotazione online ma solo sul suo sito, fa in modo che riceva molte chiamate per prenotazioni che deve rifiutare perché è sempre pieno.

Prima eravamo chiusi il lunedì, mentre ora siamo aperti e pieni tutti i giorni (lunedì compreso).

Ti ripeto la situazione, nel caso ti sia sfuggito il quadro.
Paolo ha conquistato la prima posizione di TripAdvisor e eliminato qualsiasi piattaforma di prenotazione esterna, pur aumentando il fatturato. Inoltre l’esperienza della degustazione in Villa la puoi acquistare solamente da lui.

Questo gli permette di avere il totale controllo sulla sua attività e su i numeri che fa.

E può permettersi di avere questo controllo perché in primis sta gestendo completamente in autonomia i suoi contatti. In questo modo può dividere le persone in categorie, a seconda dei loro gusti, e inviargli comunicazioni su eventi, serate o promozioni speciali dedicate a loro.

Proprio come ti ho detto prima.

“Ma non perdi dei clienti?”

È il primo dubbio che può venire a qualcuno quando gli dico di focalizzarsi ed eliminare determinati prodotti.

È possibile che i clienti diminuiscano, sicuramente Paolo non ha più nel suo locale quelli che vogliono lo spritz.

È una naturale conseguenza della sua scelta, ma ad un certo punto devi decidere se vuoi assecondare i clienti o fare soldi.

E ti ricordo che Paolo ha:

    • Aumentato il fatturato annuo del 30%;

    • Aumentato lo scontrino medio del 20%;

    • Fidelizzato, con gli eventi, dei clienti che non perderà mai;

    • Aumentato il numero di presenze nel suo locale;

    • Raddoppiato il numero dei dipendenti (in modo da potersi prendere giorni liberi e vacanze).

Questo grazie all’applicazione di strategie di marketing per la ristorazione, e dell’utilizzo di programmi specifici.

Al contrario puoi rimanere dell’idea di doverti impegnare di più, rimanendo chiuso dentro quelle 4 mura fatte di tovaglie sporche e bicchieri rotti, ma non potrai mai fare il grande salto di qualità.

Non perché non faccia parte del nostro lavoro, ma perché il cambiamento attuale del mercato ha cambiato le regole del gioco.

Non hai nessuna speranza di diventare un imprenditore di successo, con una attività di successo, se continui a fare sempre le solite cose che ti hanno portato a questa scomoda situazione in cui ti trovi ora.

E, proprio per fare questo salto, hai bisogno di studiarti alla perfezione quello che insegno sul marketing e l’identità del locale e come crearne una riconoscibile e di valore.

È l’unico modo per uscire dalla guerra dei prezzi a ribasso e avere un locale pieno tutte le sere.

 

In questi 45mq ho iniziato a lavorare a testa bassa. 

Arrivavo la mattina e andavo via la sera. 

Aggiustavo tutto, compresa la tavoletta del bagno.

Seguivo i fornitori, facevo i caffè, impazzivo tutto il giorno.

 

10-12-15 ore al giorno e non avrei avuto un futuro glorioso. 

Magari quello di grande lavoratore, però mancava tutto il resto della vita.

 

Poi ho conosciuto Giuliano e ho iniziato a reinterpretare il locale.

Già funzionava ma mancava l’identità e la filosofia.

 

L’ho trovata in questi corsi.

 

Sono arrivato ad oggi a cambiare totalmente vita.

 

Dedico al locale buona parte della settimana (¾ ore di presenza giornaliera), ma prendo il giorno libero quando voglio, faccio le vacanze e ho tempo per la famiglia.

 

Grazie Giuliano.

Sali a Bordo,

Giuliano Lanzetti

 

 

P.s. Se sei all’inizio di un percorso di cambiamento per te e il tuo locale, posso consigliarti di iniziare dalla base per comprendere a pieno quello che spiego in questo articolo.

Dunque se vuoi capire quali sono le fondamenta che devi costruire per creare un ristorante di successo, senza fare i salti mortali nel cerchio di fuoco, ho scritto un libro sull’argomento.

Non devi far altro che prenderlo e studiarlo dall’inizio alla fine:

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