fbpx
La Sindrome di Stoccolma del Ristoratore
Ristorazione, Sindrome di Stoccolma, Giuliano Lanzetti, pienissimo

La Sindrome di Stoccolma del Ristoratore

PREMESSA: questo articolo è pensato per essere utile ai ristoratori in ogni periodo della loro carriera. È stato scritto per illuminare la retta via di chi vuole trasformare il proprio locale in un locale di successo con la fila fuori dalla porta ogni giorno della settimana.

Detto questo…

Attento!

Potresti essere stato colpito da questa sindrome senza nemmeno accorgertene!

La brutta notizia per te è che, se sei stato colpito, non avrai mai la possibilità di avere il locale pieno come e quando vuoi tu.

La buona notizia è che posso aiutarti a superarla, e ti dirò come lungo questo articolo. Oggi potrai finalmente capire come sfuggire ai carcerieri che ti hanno imprigionato e ti impediscono di riempire il tuo locale in autonomia.

Avrai bisogno di identificarli e renderti conto di tutte le volte che li giustifichi.

Potresti comportarti da protettore nei confronti di questi carcerieri senza accorgertene.

Oggi vedrai come quello che a te sembra un vantaggio sia in realtà una maledizione per il tuo business.

Se ti renderai conto di sentirti “malato” leggendo queste righe hai sicuramente “La Sindrome di Stoccolma del Ristoratore”.

Come uscirne? Scoprilo andando avanti nella lettura!

 

Cos'è la Sindrome di Stoccolma?

 

Il termine è stato utilizzato per la prima volta nel 1973 dall’agente della FBI Conrad Hassel.

Era il 23 Agosto di quell’anno. Intorno alle 10:15 di mattina in una banca di Stoccolma il detenuto Jan-Erik Olsson, appena fuggito dal carcere, prende in ostaggio 4 persone.

Per 6 giorni la negoziazione con la polizia va avanti.

Alla fine gli ostaggi vengono rilasciati grazie all’utilizzo di gas lacrimogeni lanciati dai poliziotti, che costringono il malvivente ad alzare bandiera bianca.

Nessuno sa cosa è successo in quei 6 giorni tra il criminale e gli impiegati della banca.

Credo che chiunque sano di mente dopo 6 giorni di prigionia forzata sarebbe spaventato, arrabbiato e con un forte risentimento verso il rapitore.

Non questa volta.

Queste 4 persone una volta rilasciate espressero sentimenti di solidarietà nei confronti del malvivente e andarono addirittura a trovarlo in carcere più volte.

Penserai che è una storia assurda ma è successa davvero.

È un evento così famoso che è stato ripreso anche nel film “Rapina a Stoccolma” di Robert Budreau e nella famosa serie di Netflix “La Casa di Carta” (da cui è tratta la foto che vedi).

Questo è stato il primo di tanti episodi che lo hanno seguito.

Ma perché ti racconto questa storia e perché è importante per te e il tuo locale?

 

Vedi, la Sindrome di Stoccolma è l’espressione usata per indicare la situazione paradossale in cui la vittima di un sequestro si affeziona e si innamora del suo sequestratore.

Nel caso di Jan-Erik Olsson le persone liberate hanno affermato di essergli grate. Tanto da abbracciare il malvivente prima di essere liberate.

Dicono che lui non le ha uccise e le ha sempre trattate bene durante quei 6 giorni.

In una situazione drastica come quella anche un semplice gesto “normale” può essere percepito come affetto da parte di chi lo riceve, e sviluppare così un sentimento positivo.

Può sembrarti assurdo, ma è quello che potrebbe essere successo anche a te.

Ma chi potrebbe mai essere il carceriere a cui ti sei affezionato senza saperlo?

E perché non ti permette di riempire il tuo locale come e quando vuoi?

Te lo spiego subito.

Come ogni azienda anche il tuo ristorante ha bisogno di fatturare.

Questo vuol dire che hai bisogno di riempirlo ogni volta che ti è possibile (idealmente ogni giorno della settimana).

Ma “come” lo riempi?

La risposta a questa domanda cambia sempre le carte in tavola.

Io dico sempre che il locale è di chi lo riempie.

E intendo che la persona, agenzia o piattaforma di prenotazione o delivery online, che ti porta i clienti ha in mano le chiavi della tua attività e può decidere autonomamente se farti fallire oppure no.

Questo vuol dire che, se chi porta le persone a mangiare o ordinare da te sei tu, attraverso il tuo marketing e le tue strategie, puoi permetterti di avere il controllo totale su quello che fai.

Se invece quelli che ti portano i clienti sono altre aziende, gli stai lasciando le chiavi del locale in mano.

Mi spiego meglio.

A volte mi trovo davanti persone che mi dicono: 

“Si ma io uso la multinazionale di prenotazione o di delivery e mi trovo benissimo! Pago il 20/30/40% di commissioni e mi danno tutto loro. Io non devo fare fatica e mi arrivano un sacco di clienti! Non potrei mai avere la visibilità che mi dà senza usarla! La uso solo quando voglio e ogni cliente che mi porta lo faccio diventare mio.”

Questo ragionamento nasconde un problema.

Se non hai una tua strategia di acquisizione e ti affidi unicamente o in parte a queste piattaforme, hai solo l’impressione di aver trovato un cliente.

È più corretto dire che il cliente è semplicemente loro, visto che i dati sono in loro possesso, e ricevono le loro offerte e la loro pubblicità.

Cercare di “rubare” questi dati per acquisire il cliente è un ragionamento perverso e rischioso, adottato solo dalle persone che non sono in grado di strutturare una strategia propria.

La pigrizia nel creare una strategia di marketing non porterà mai buoni frutti

Se non hai una strategia che funziona e ti affidi alla grande multinazionale, nella speranza che ti porti clienti per sempre, stai scavando la tomba del tuo locale con le tue stesse mani

 

Questo è il motivo per cui mi ribolle il sangue quando una persona mi dice quanto si trova bene con questi sistemi.

E in questi casi è proprio stata vittima della Sindrome di Stoccolma del Ristoratore.

Se sei tra questi voglio che tu abbia ben chiaro quali sono gli svantaggi a cui vai incontro:

  • Ti trasformerai pian piano da ristoratore imprenditore ad artigiano tutto fare che prepara da mangiare conto terzi, e non potrai mai diventare un vero imprenditore per far lavorare la tua azienda come un vero brand e una macchina da soldi;
  • Non ti potrai mai permettere di avere la fila fuori dal locale, non avendo  un brand definito e verrai percepito come lo zerbino che raccoglie tutto per tutti.
  • Non avrai il controllo completo del tuo ristorante perché non sarai mai in grado di capire chi è il tuo cliente ideale, perché ti sceglie, quante volte torna ogni anno e tanti altri punti fondamentali che ti permettono di capire il reale valore di un potenziale cliente e della tua azienda;
  • In qualsiasi momento in cui deciderai di concludere l’utilizzo di quelle piattaforme avrai automaticamente perso tutti i contatti delle persone che sono venute da te tramite loro (e anche nel caso tu riuscissi a trovare il modo per avere quei contatti, non avresti il diritto legale di contattarli, dato che il GDPR che il cliente firma è con la compagnia della multinazionale e non con te: potresti andare incontro a seri problemi legali);
  • Quelle piattaforme non ti permettono di creare un percorso di fidelizzazione del cliente. Ne hanno già uno in mente al posto tuo. Se non puoi ricontattarlo e stimolarlo a venire da te, sarà sempre una scelta “casuale”. Un cliente che ti è fedele non viene da te per caso;
  • Distruggerai la percezione che le persone hanno del tuo lavoro e del tuo valore: offrire il tuo cibo con sconti del 30/50% dà l’idea ad un potenziale cliente che il tuo lavoro abbia meno valore di quello che solitamente vendi. Questo è il motivo per cui una persona che viene da te e mangia con il 50% di sconto non tornerà mai a prezzo pieno;
  • Le spese delle piattaforme sono esagerate: a volte lo sconto del 50% per farti pubblicità ricade su di te, in altri casi c’è comunque un costo fisso in abbonamento da pagare alla multinazionale, più un costo variabile per ogni cliente che ti viene passato, fino ad arrivare ad un 40% dell’incasso;
  • Avrai sempre e comunque un’arma in meno al tuo arsenale. Qual è il modo più rapido per fidelizzare un cliente? Avere una strategia per farlo sentire importante e vendergli un’esperienza unica, per poi continuare a stimolarlo a ripetere quell’esperienza. Se anche si trova bene da te ma non puoi stimolarlo nuovamente siamo punto e a capo;
  • Non potrai mai attivare il tuo Customer care perché è un cliente loro. Come si sono trovati i tuoi clienti? Perché tornano? Perché non tornano? Se c’è qualcosa che gli è piaciuto devi replicarlo più spesso, mentre se hanno trovato delle falle nel tuo servizio devi assolutamente saperlo per poterle chiudere.
    Nessuna piattaforma di prenotazione è in grado di calcolare questo valore di percezione del tuo cliente.

E nonostante tutti questi difetti tu ti sei ugualmente invaghito della tremenda multinazionale perché ti porta qualche cliente, ti passa qualche ordine e ti dà un pochino di visibilità.

Ti rendi conto che è assurdo?

La sensazione che queste piattaforme ti portino visibilità e clienti funziona esattamente come i comportamenti “normali” messi in atto dal sequestratore.

Hai l’impressione che siano vantaggiosi per te e inizi a sviluppare una specie di attaccamento a quella situazione, ma in realtà stai vivendo un incubo

 

In un mondo perfetto chi utilizza queste piattaforme dovrebbe essere consapevole di quello che sta facendo.

Fare affidamento su di loro è estremamente sbagliato perché non ti offre nessun tipo di “libertà di movimento”.

Né lato marketing, né lato cura del cliente, né lato gestione dei numeri del tuo locale.

Posso capire chi accetta un compromesso momentaneo per lavorare un po’, con la consapevolezza dell’errore che sta commettendo.

Funziona come un palliativo momentaneo.

Mentre altri sviluppano un lato patologico estremo.

Succede quando i ristoratori si trovano a “proteggere” questi loro rapitori arrivando ad osannare i loro sistemi.

Si dimenticano totalmente di aver consegnato le chiavi del loro locale a un’entità terza, che può oscurarli senza preavviso o raddoppiare le commissioni senza esitazione.

Questa situazione per molti significa la stretta finale di quel cappio che hanno intorno al collo.

Un po’ come mi ha raccontato un ristoratore nel mio gruppo.

Un ristorante oscurato da una di queste multinazionali un sabato sera perché “c’erano troppi ordini” e i driver erano pochi.

 

Ti rendi conto di che danno enorme è?


Soprattutto adesso che un ristoratore può vivere quasi esclusivamente di delivery.

Ti ritroveresti ad aver pagato i fornitori e lo staff per poi non vedere nemmeno un ordine (e quindi 0 fatturato) perché queste piattaforme hanno deciso così.

Cosa porti in banca domani?

Come farai la spesa per dare da mangiare alla tua famiglia?

Non puoi fare affidamento su un business costruito sulla speranza che “loro” ti mandino gente.

Sono anni che insegno alle persone a lasciare la strada del ristoratore tuttofare per diventare un vero imprenditore.

Questo cammino porta le persone a fare un cambiamento.

Devi finirla di passare giornate intere chiuse dentro al tuo locale a girare il sugo e rispondere al telefono, sognando aumenti di fatturato che non arriveranno mai.

Ti serve iniziare una vita libera da vincoli eccessivi grazie ad una gestione intelligente della tua attività. 

Questa ti permetterà di avere più tempo libero, vedendo crescere il fatturato come realmente dovrebbe essere e come accade a chi decide di mettere in pratica i miei insegnamenti.

Ovviamente è impossibile fare questo passo mentre sei ostaggio di qualcun altro.

Ti dico tutto questo perché ogni anno incontro circa 5.000 ristoratori nei miei eventi.

Ho una statistica ben chiara sull’argomento.

Spesso una persona entra in questo circolo vizioso e pensa di poterlo usare a suo vantaggio e gestirlo con parsimonia.

La realtà è che si trova velocemente schiavizzato da questo servizio e ne diventa dipendente.

Senza contare che questa dipendenza rende debole, lento e atrofizzato il muscolo del marketing, dato che l’allenamento per trovare clienti viene fatto da queste piattaforme e non dai ristoratori.

Questo rende molti ristoratori incapaci di attirare clienti con le proprie strategie.

Al contrario i miei studenti che partecipano ai corsi si rendono conto di qual è la mossa più intelligente da fare per diventare autonomi.

 

Si scollegano da queste piattaforme e pian piano creano un sistema di acquisizione clienti che li rende liberi e realmente padroni della loro azienda.

Indubbiamente per allenare quel muscolo e farlo diventare forte c’è da fare fatica. Devi imparare il marketing, dotarti di un sistema di acquisizione clienti automatico e magari assumere driver per le consegne a domicilio.

Tutto questo richiede tempo e fatica, ma come ogni allenamento ti ripagherà con un grande valore.

Ti renderà un imprenditore: sarai finalmente sul ponte di comando a guidare la tua squadra di lavoro.

Pensaci un attimo.

Se ti trovassi davanti l’opportunità di acquisire un locale, preferiresti un locale che dipende da una piattaforma e non ha clienti propri, oppure sceglieresti una attività con un marketing ben avviato e una lunga lista contatti di clienti affezionati e fidelizzati?

La risposta puoi trovarla da solo…

Ricorda però che il passaggio da imprenditore ad artigiano è dietro l’angolo.

Ho scelto di fondare Pienissimo perché voglio preservare il valore della tua azienda e mostrarti la corretta via, anche quando hai dubbi e la tua vista è un po’ annebbiata.

Spero che ti sia più chiaro per quale motivo non dovresti fare affidamento a terzi per aumentare il fatturato del tuo locale.

Proprio perché odio questo meccanismo perverso di affezionamento a chi ti maltratta ho creato Pienissimo PRO.

L’idea è quella di contrastare il grande nemico e la sua avanzata nel mondo della ristorazione.

So bene che può sembrare un po’ come la storia di Davide contro Golia, ma questo è uno dei motivi principali che mi hanno spinto a creare la nostra piattaforma.

Pienissimo PRO è in netto contrasto con tutte le altre.

 

Il mio cliente è il ristoratore e a me sta a cuore la sua salute

 

Alla multinazionale sta a cuore il tuo cliente e sfrutta il ristorante per vendere il suo servizio al minor costo. O addirittura per fare database dei tuoi contatti che prima cercavano te mentre adesso cercano la multinazionale.

Ma prima di dirti quali sono i vantaggi che Pienissimo PRO ti può portare voglio rispondere ad un pensiero che sicuramente ti è venuto in mente.

Mi hai appena detto di non affidarmi a terzi e poi mi dici che hai creato una piattaforma per me?

Si.

Questa piattaforma è pensata per rendere l’imprenditore libero da vincoli.

Potrai avere tutti i benefici che ti illustrerò tra poco senza essere legato in alcun modo a questo servizio.

Vuol dire che hai la possibilità di sfruttarlo come tutti i servizi in abbonamento.

Ma Giuliano quanto costa?

Poco, troppo poco. Quasi niente in rapporto al valore che ti permette di avere.

Forse dovrei alzare il prezzo!

Gestione dei contatti, strategie di marketing avanzate e fidelizzazione del cliente sono solo alcuni dei punti forti che ha questa applicazione.

È così avanti rispetto a qualsiasi altra piattaforma esistente che una volta provata i ristoratori si innamorano.

Nonostante questo ti permette di disdire quando vuoi.

“Ah ma questo lo fa anche quell’altro!”

Vero.

Con la differenza che tutti i contatti che ci sono all’interno della mia piattaforma si possono esportare su qualsiasi computer in qualsiasi momento, comprensivi di privacy di tua proprietà.

Se un giorno dovessi trovare una piattaforma di prenotazione e marketing più intelligente della mia, potresti tranquillamente lasciare e ricominciare esattamente dallo stesso punto.

Tuttavia sono certo che questo non succederà.

Non succederà perché io sono l’unico ad aver ideato una piattaforma di questo genere con un continuo miglioramento.

Semplicemente ho un locale e sono un ristoratore da anni. Sono io il primo ad usarla e l’ho inventata sulle esigenze del mio locale e di tutti i miei colleghi che seguono il nostro metodo di lavoro.

Nessun altro sul mercato ha queste caratteristiche. Per questo sono certo che la mia sia la migliore.

E se hai qualche dubbio ti mostro cosa puoi farci:

  • Invitare facilmente i tuoi clienti ad un evento;
  • Ricontattare tutti quelli che non vengono più;
  • Inviare comunicazioni mirate alle liste dei clienti divise per caratteristiche e abitudini d’acquisto;
  • Sapere quante volte è venuto un determinato cliente negli ultimi mesi;
  • Premiare i clienti più affezionati per la loro fedeltà;
  • Sapere da chi viene servito ogni cliente e avere totale controllo dei tuoi reparti e servizi;
  • Inviare automaticamente questionari e ricevere giudizi e suggerimenti utili a migliorare il tuo locale;
  • Raccogliere prenotazioni sul tuo sito e smettere di impazzire al telefono;
  • Ricevere più recensioni positive sui portali e scalare le classifiche;
  • Gestire comodamente le prenotazioni dal tuo smartphone ovunque tu sia;
  • Smettere di perdere clienti il sabato sera perché non vogliono aspettare e fare la fila prima di entrare nel tuo locale.

E non solo.

Se vuoi scoprire quali sono tutte le funzioni di Pienissimo PRO puoi cliccare QUI e scoprirlo.

E se ancora a questo punto hai qualche dubbio voglio togliertelo.

Puoi scaricare anche una versione Free della piattaforma e usarla fino a quando vuoi.

Credo che una persona con voglia di migliorare il proprio fatturato e il proprio locale possa capire bene cosa porta davvero vantaggi al suo business.

Ti aspetto su Pienissimo PRO!

Sali a Bordo,
Giuliano Lanzetti

Chiudi il menu