Una delle domande che mi viene posta più spesso dai ristoratori durante il mio corso Camerieri Venditori è questa:
Quali sono gli incentivi giusti per i miei camerieri?
Posta la premessa che ci sono dei KPI (Key Performance Indicator) che devi sempre monitorare per conoscere il rendimento dei tuoi camerieri e soprattutto perché ti servono per calcolare i giusti incentivi (ma non è questo l’argomento dell’articolo di oggi), è doveroso che tu prima sappia cosa NON devi fare quando decidi di creare degli incentivi per i tuoi camerieri.
Evitare gli errori che a breve ti elencherò, ti darà la sicurezza di aver inserito gli incentivi GIUSTI e scongiurerà eventuali malcontenti sia dei camerieri, che degli altri reparti.
Questo perché quando le regole sono chiare e ben definite, ognuno è messo nelle condizioni di comprendere il suo ruolo e quando le scelte che prendi si basano su numeri REALI, quindi su un dato oggettivo, non c’è più spazio per l’interpretazione personale.
Passiamo ora all’analisi degli errori da evitare:
1) MAI PERCENTUALI DIRETTE SUL FATTURATO
Quando crei un incentivo non devi mai dare una percentuale diretta sul fatturato, perché quel fatturato potrebbe non essere stato generato dal tuo cameriere o per merito suo.
Se ad esempio grazie al marketing riesci a portare più gente all’interno del tuo locale e di conseguenza generi più fatturato, non puoi anche aumentare il costo del servizio (aumentando l’incentivo del cameriere solo perché hai avuto più clienti).
L’incentivo va attribuito in base alla bravura del cameriere rispetto alle vendite che fa, e non perché è stato bravo il tuo responsabile marketing a far entrare più gente.
La percentuale fissa non è un incentivo.
Tanto più che con la tua attività hai dei costi che sono variabili, quindi non ha senso dare una percentuale fissa e assumerti tutti i rischi.
2) MAI INCENTIVARE SU COSE DI CUI NON SI È DIRETTAMENTE RESPONSABILI
Il dato che prendi in considerazione per l’assegnazione dell’incentivo, deve essere influenzabile solo da quella persona specifica, perché se può essere influenzato anche da altri eventi o persone, allora non è possibile assegnare l’incentivo.
3) MAI INCENTIVARE SENZA TENERE CONTO DEL NUMERO DI PERSONE SERVITE
L’incentivo non lo devi creare sulla base delle quantità vendute, quindi su un numero fisso, come ad esempio la vendita di 50 bottiglie di vino, ma sulla base della RELAZIONE tra persone servite e prodotti venduti.
4) MAI PREMIARE SENZA UN MOMENTO DI GRANDE EMOZIONE
Devi fare una bella riunione a cadenza regolare, a cui parteciperanno tutti, in cui farai una vera e propria premiazione.
In questa occasione farai vedere i numeri, chi ha vinto e con quanto, chi si aggiudica il premio (o i premi se ne prevedi più di uno).
A questo punto vedrai che chi non ha fatto bene si sentirà a disagio, e infatti quello è un momento che serve proprio a gratificare chi è stato bravo e a spronare chi ha fatto male ad impegnarsi di più.
5) MAI PENSARE CHE DEVI ESSERE GIUSTO ED EQUO CON TUTTI
Questa è una gara fatta per i camerieri.
La cucina, il bar, ecc. non partecipano a questa gara, se vuoi ne crei un’altra fatta apposta per quel reparto, in cui prenderai in considerazione i suoi valori specifici.
Qui si parla di andare a vendere al tavolo, non devi aver paura che il cuoco si scontenti, perché questi soldi non cadono dal pero.
Il cameriere è bravo a vendere e quindi lui si sta guadagnando quella pagnotta.
Ricordati che ognuno ha il suo stipendio per mansioni diverse.
Se uno pensa che stare in cucina sia peggio e/o più faticoso e crede di avere delle doti di vendita, allora può sempre decidere di cambiare mestiere ed iniziare a fare il cameriere, in modo da avere la possibilità di andare in sala a vendere.
Tieni a mente che ognuno ha scelto di fare il suo mestiere, in questo caso non esistono equità e democrazia ma solo chi è più bravo a vendere (e quindi vince).
6) MAI PREVEDERE INCENTIVI SOLO IN SALITA E NON SCOMODITÀ IN DISCESA
Se hai un cameriere che non raggiunge mai l’obiettivo fissato, devi fargli percepire una SCOMODITÀ e se vedi che non si riattiva in tal senso, allora devi metterlo in panchina al più presto.
In questo modo potrai inserire al suo posto un campione, che spingerà tutti i numeri verso l’alto.
Perciò quando crei un incentivo devi fare una bella scala verso l’alto, ma i tuoi camerieri devono sapere che se si “siedono” e non si interessano più al raggiungimento degli obiettivi, allora questo diventa un problema e dalla stessa scala da cui sono saliti possono anche scendere.
7) MAI INCENTIVI SENZA MISSION E VALORI CONDIVISI
Un cameriere fuori focus, che vende e basta, a cui non importa nulla del sogno aziendale e dei valori che state portando avanti, non va bene.
Cerca di avere delle belle persone, allineate con te e che possano portare valore aggiunto, che in sostanza è anche quello che vai a premiare.
Bene, ora che conosci esattamente le azioni che devi evitare quando crei gli incentivi per i tuoi camerieri, devi sapere che ci sono altri 2 aspetti fondamentali da tenere in considerazione per avere dei camerieri super performanti e che garantiscano salute al tuo fatturato:
- la FORMAZIONE CONTINUA dei tuoi camerieri
- i KPI FONDAMENTALI da tenere sempre sotto controllo per calcolare correttamente gli incentivi.
Per imparare a gestire al meglio questi due aspetti, tutto quello che devi fare è partecipare al mio evento CAMERIERI VENDITORI, il corso più grande in Europa in cui si parla di vendita legata al mondo della ristorazione.
Dura 1 giorno ed è dedicato a tutti gli imprenditori della ristorazione INSIEME al loro staff.
La prossima data è prevista il giorno
28 OTTOBRE 2020 – PALACONGRESSI DI RIMINI
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Sali a bordo!
Giuliano Lanzetti
